中小型白酒企业如何走出困境

 
       (山东鲁源酒业有限公司总经理  姜伦阳)白酒,是世界上最悠长的酒种,也是我国特有的产品。在中华民族数千年前史长河中,白酒一向占有侧重要位置,它源源不绝,见识厚重,遵从古法,传承至今,集五谷之精华,唯年月之酿育,汇人神之才智而成,考究道法天然、天人合一,代表着我国劳动人民的才智结晶,更是一种精力和文明的标志。 

      作为我国白酒文明和产区的重要组成部分,以诚笃、质朴、好客著称的山东,具有悠长的白酒酿制前史和深沉的白酒文明见识,且白酒的产值与消费在国内也居于前列。但惋惜的是,受多重要素影响限制,作为产酒大省和白酒消费大省的山东,现在还没有构成一家规划化的全国闻名白酒品牌。限制、涣散、碎片化的特征,导致山东白酒商场诸侯建立。
      近几年来,一线名酒企业不断加快全国化布局和商场精细化运作,纷繁在山东扎根,视山东商场为战略要地,并不断加快下沉,对山东白酒企业构成了不小的冲击,尤其是区域性的中小型白酒企业,生计空间更是遭到严峻揉捏,商场份额继续下滑,处于既走不出去,又守不住的窘迫局势,乃至面对退出前史舞台的风险。如此严峻的局势下,这些中小型白酒企业应该怎么生计与包围?
      生计也好,包围也罢。毫不夸大的说,山东中小型白酒企业现已到了生死存亡的关头,必需要迎接挑战、斗胆革新、勇于立异、逆势而上;必需要在据守质量和匠心的根底上,做好内部管控,完成开源节流;必需要紧贴商场,活跃晋级产品;必需要深度结合消费需求,施行营销新战略、新布局;必需要重塑企业文明,做好品牌宣扬推行。
详细而言,中小型白酒企业要打造好“六个系统”。

      一、刻画企业文明系统
      文明,是企业的魂灵,也是推进企业打开的不竭动力,不只能增强企业的凝集力、向心力,并且能激起职工使命感,凝集职工归属感,加强职工责任感,赋予职工荣誉感,完成职工成就感。尽管大多数中小型白酒企业都进行了企业文明建造,但要么重宣扬,轻履行,要么是过期的、掉队的思想知道,与新年代的企业定位与打开需求呈现了脱节。 

      刻画企业文明系统是多方面的,首要,要建立正确的价值观念和企业品德,这表现在白酒企业身上便是匠心酿制质量好酒,决不能为了寻求效益而招摇撞骗,危害企业形象和顾客利益,必需要做到诚信酿制,诚信运营,诚意宣扬;其次,白酒企业要传承和宏扬传统文明,白酒原本便是讲前史讲传承讲文明的工业,山东是文明大省,省内中小型白酒企业尽管规划小,但基本上都有着悠长的前史渊源和深沉的文明见识,这是肯定不能忽视的宝贵财富,所以要把传统文明融入到企业文明系统傍边;第三,应建立活跃向上的企业精力,鼓励职工发挥主观能动性,发扬主人翁精力,强化团队知道和集体观念;第四,建立标准有序的企业制度和运营理念,发扬真挚守信、开辟猛进的运营风格,方能与时俱进。

      二、打造专业人才系统
      人才,是企业兴衰的要害要素,企业的健康继续打开离不开人才的引进与培育。现在,山东中小型白酒企业普遍存在一种现象,即企业职工本乡化。一方面,酿酒作业的辛苦性,职业人士皆知,既有的酿酒部队在逐年老化,而本地年轻人又不乐意从事这个职业,导致酿酒专业人才呈现断层;另一方面,受视界、履历、才能等要素影响,本乡营销人员的专业出售水平短少,短少立异知道,短少履行力和战斗力,且部队老化,短少新鲜血液的输入,这些问题影响企业打开,也限制了未来的打开前景。 

      因而,关于中小型白酒企业而言,构建专业人才系统是极端要害的,其中心是用专业的人,做专业的事。简言之,对人才既要重视内部培育又要海纳百川广聚贤才。内部挖潜是从企业内部着手,经过奖赏、鼓励办法,以老带新,把酿酒工艺和技能代代相传,并不断加强技能训练,培育酿酒人才,打造一支优异的专业酿酒部队;海纳百川是要从外引进专业的研制人员、营销人员、策划人员,打造一支年轻化的,专业高效、敢闯敢拼的企业团队,确保企业战略和营销战略可以得到有力履行。

      三、构建合理产品系统
     构建完善的产品系统首要分为两个方面:榜首,晋级老产品,保根底销量。关于山东中小型白酒企业来说,大多数老产品已在商场流转多年,价格通明,途径毛利少,出售活跃性低,顾客对它短少新鲜感,短少再次消费愿望。假如对这些老产品进行晋级代替,经过进步产质量量,进步包装质量,来调整价格系统,确保价格安稳,让出售途径有合理的赢利,以增强途径出售活跃性,使厂商赢利一起最大化。 

      第二,开发新产品,做商场增量。从营销理念上来看,可以开宣布掩盖高中低端价格带,全新包装的产品系统当然是最完美的,但在详细施行上,新品开发仍是应本着按部就班的准则进行,比方先开发一个大单品系列,做为主打新产品,新产品要质量好、形象好、有卖点、性价比高,可以感动顾客,具有与平等价位的全国性产品竞赛的实力。还要在此根底上确保企业毛利和出售途径毛利,以确保企业后期的商场投入和途径的出售活跃性。一款主打大单品成功安身并赢得商场之后,天然就可以环绕中心单品不断丰富产品品项。

      四、完善商场营销系统
      白酒出售途径十分广泛,包含团购途径、餐饮途径、流转途径、商超途径、特通途径、线下专卖店、线上途径等。现在在山东商场,全国化布局的白酒品牌现已开端把多种途径下沉至城镇和社区。而作为山东本乡白酒企业,一定要发挥人脉优势和资源优势,把白酒营销做的像啤酒泡沫相同细腻,在途径布局的深度和广度上优于全国化品牌,并经过活跃的情感互动来占据顾客心智。
      完善营销系统,首要做好途径布局,加强途径成员互动,进步途径成员生机,可分层级、分区域打造高忠诚度的经销商集体,可经过厂商互动、方针支撑、成果奖赏,或酒厂观赏、质量体会活动、品酒师大赛等方法,来激起途径动能,营建调和调和的团队气氛。此外,与全国化白酒品牌比较,人脉关系是本乡企业的一大优势,要充沛利用好这一优势,选用多样化协作方法来加强团购途径建造,比方打开企业定制、私家订制、原酒封存、酒旅交融等活动。
      完善营销系统,还要加强出售终端产品展现,营建区域强势品牌气势,进步终端铺市率与产品陈设量,并到达生动化、形象化的展现作用,对顾客发生品牌视觉冲击。一起,基地商场的营销活动要与顾客坚持充沛交流,让顾客感遭到品牌的魅力。尽管中小型白酒企业未必有才能做到大而全的商场推行,但可以环绕顾客的情感愿望、故土情结、消费需求等打开针对性产品推行或促销活动,尽力靠近顾客,满意顾客的心思需求,用低本钱的营销获得高回报率,牢牢守住基地商场。

      五、强化企业立异系统
      立异,是白酒企业未来的打开方向,也是白酒商场竞赛的要害。现在,白酒产品个性化、差异化的打开趋势益发显着,因而,无论是关于一线名酒企业来说,仍是中小型白酒企业而言,立异都将成为赢得商场的不贰法宝。当然,立异是包含多方面的,比方产品立异、品类立异、营销立异等。 

      详细而言,产品立异和品类立异是要经过学习和深化,在整个酿制技能、工艺、标准等等方面做出探究和进步,掌握产品安稳性,打造出才智产品,还要成为个性化产品的价值表达。重要的是,产品、品类立异要与地缘生态环境、共同生产工艺高度符合,把传统、传承与立异、发明严密交融,终究构成异乎寻常的典型风格,成为地方特征物资的代表。此外,做好产品的形象设计也尤为要害,俗话说,好的产品会说话,一款紧贴顾客需求的构思产品,不只可以在进入商场时节省许多推行本钱,全新的视觉体会也可以构筑起产品壁垒,然后将竞赛对手拒之门外。
      尽管白酒传统特点很强,但社会各要素的打开和晋级必定会给职业竞赛带来手法和形式的多重革新,坚守传统营销手法的一起,也需根究新趋势拥抱新改变,其要害在于与时俱进。现在,许多中小型白酒企业商场开辟力度不行、信息途径不宽、对商场营销的知道还比较片面,把商场营销简略等同为一般推销,这是营销手法落后的表现。事实上,除了传统途径之外,团购、网店、定制、家宴等新式途径,以及互联网、新媒体等新的推行方法,都是白酒营销立异形式的表现。

      六、建立品牌传达系统
      具有品牌优势的一线名酒白酒企业进入区域商场,往往经过大手笔的投入来进行推行宣扬,以漫山遍野的软硬广告和多样的促销方法为切入点,经过大范围、多层次的传达,给当地顾客带来视觉、听觉的冲击,然后占据顾客的心智。尽管与这些一线名酒企业比较,中小型白酒企业在品牌影响力上的确存在距离,也不具有在宣扬推行上投入大笔资金的实力,但可以在深耕本地商场多年的根底上,深度结合顾客,建立独具本身特征的品牌传达系统,完成成功的低本钱营销。 

      情感要素也好,地域优势也罢,可以说,没有什么比得上本乡酒企更了解当地商场和顾客的需求心思。一方面,本乡酒企要结合企业的文明见识、传承前史、打开进程、生态环境、工艺特征、酒体风格等优势,讲好品牌故事,做好质量表达,向顾客传递“当地出好酒”,“本地人喝本地酒”的知道理念,让本乡酒企成为不行仿制的地域手刺。另一方面,要活跃与顾客打开互动,及时感知商场改变,捕捉顾客心思导向,捉住顾客特有的需求点,针对性的做品牌宣扬,可以结合地域传统文明,赋予产品新的情怀意境,也可以融入风土人情,凸现产品的情感价值,并以此来感动顾客,激起其潜在的消费愿望。
      此外,曩昔白酒企业做广告,可选择的载体很有限,电视、播送、报纸、杂志、户外广告等。现在,在移动互联网年代的大布景下,广告宣扬途径大大拓宽,微信、微博、大众号、视频等广告载体让企业选择性更多,并且本钱显着下降。关于中小型白酒企业来说,怎么提炼可以牵动顾客内心世界的品牌中心价值,并经过多样化的手法完成有用传达,是个值得细心研讨的课题。 

      总而言之,山东中小型白酒企业要在竞赛中生计打开,要在“刻画企业文明系统”、“打造专业人才系统”、“构建合理产品系统”、“完善商场营销系统”、“强化企业立异系统”、“建立品牌传达系统”六个方面做好文章。应该先揣摩怎么做小而精、小而美、小而优,再考虑做大做强,先考虑怎样守得住,再考虑怎么走出去。不驰于幻想,不骛于虚声。诚心的期望和祝福山东白酒企业未来能获得更久远的打开和更光辉的成果。

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